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Come si valuta il costo di una consulenza finanziaria?

Costo consulenza finanziaria - Rimini

In questi giorni ha spopolato sui social, soprattutto nelle pagine degli addetti ai lavori, il servizio di Milena Gabanelli in merito al conflitto di interessi.
In passato ho perorato questa causa con estrema convinzione, ne rimango tutt’ora convinto, ma credo fortemente che bisognerebbe parlare di conflitti di interesse 2.0.
Definendo in questo modo una evoluzione della  problematica in modo più articolato dei semplici costi occulti.

Ripercorriamo un attimo insieme da dove nasce la problematica.
Quella del conflitto di interesse è la problematica che lega il consulente alla percezione di una remunerazione rispetto al consiglio/prodotto suggerito.

 

Il vaglio della MIFID

È chiaro che questa cosa fa emergere forti dubbi su ciò che sia più o meno adatto al cliente MIFID o non MIFID che nonostante sia al suo secondo stadio sfodera tutti i limiti del caso. Infatti, un individuo è liberissimo di poter spendere tutti i soldi ai videopoker (per questo non c’è alcuna normativa/direttiva), ma se lo stesso si reca in banca e volesse decidere di fare ciò che vuole con i suoi soldi semplicemente non può perché deve passare al vaglio della MIFID.

Dunque a chi serve la MIFID? A tutelare l’investitore? Oppure a tutelare il “venditore”?

Chiaro è che questo tutela l’investitore (se ha risposto in modo veritiero) nel caso in cui dovesse trovare un infedele impiegato/consulente che magari per ingrassare le sue tasche spinga su un prodotto con un rischio più o meno grande…
L’investitore è tutelato? Da un punto di vista del rischio probabilmente un pelo di tutela esiste, ma il conflitto di interessi come si può comprendere è superabile alla grande…

Rimane però il fatto che il problema non è quindi il conflitto di interesse fine a se stesso.
Ognuno di noi sa giustamente che il cliente fa il cliente.
Quindi prima ancora di capire se il servizio lo paga sotto consulenza alla banca, lo paga al consulente oppure lo paga per tramite dei costi più o meno occulti alla fine quello che rende il cliente più o meno contento è se ha guadagnato oppure ha perso.

 

L’educazione finanziaria permette di superare i conflitti di interesse

Dunque il punto focale, a mio avviso, risiede nella educazione finanziaria.
Il cliente deve sapere cosa sta facendo.
Per lo stesso motivo per cui uno in casa ha le sedie di un colore e ne conosce il motivo, allo stesso modo il cliente deve sapere come è investito il suo patrimonio, quali sono i rischi e quali possono essere le aspettative.

 

Come si costruisce la pianificazione finanziaria

Anche perché su questo si costruisce la pianificazione finanziaria.
Contrariamente a ciò che si crede, io penso che il problema della pianificazione finanziaria è del cliente non del consulente.
Cosa vuol dire?
Beh, che il consulente può fare da guida, può fornire gli elementi per come costruirla, ma la strada (la pianificazione) è del cliente non del consulente.

Quindi è il cliente che deve sapere ed essere cosciente di dove andare e quali rischi assumersi. Il consulente lo deve rendere edotto e ragguagliato su questo.

Ovviamente poi, a fianco della pianificazione, ci sono gli strumenti finanziari e perché no anche non finanziari.

Eh ma il cliente non ci capisce niente…

Questo è l’alibi di chi nasconde qualcosa.
Di colui che è poco trasparente.

 

Il ruolo del consulente finanziario

Nessuno di noi è un pilota di formula 1. Però la maggior parte è in grado di guidare un’autovettura.
Nessuno di noi è un cuoco, ma la maggior parte è in grado di cucinare.
Nessuno di noi è un programmatore di computer, ma la maggior parte è in grado di cavarsela con il computer.

La stessa cosa deve valere in ambito finanziario. Il cliente non si deve sostituire al consulente. Ma deve sapere cosa, come e perché lo sta facendo.

Quindi la chiave non è più il conflitto di interessi o la consulenza indipendente.
La chiave è il passaggio da consulente indipendente a cliente indipendente.
Indipendente inteso come sinonimo di libertà e soprattutto trasparenza.

Raggiunto questo livello, che per alcuni può essere scomodo, è chiaro che a quel punto che il cliente sappia di pagare dei costi occulti o che abbia coscienza di pagare una consulenza diventa un problema di secondo piano.

Il conflitto di interessi è visto in chiave negativa. Ma se un consulente fosse pagato in funzione dei risultati ottenuti si potrebbe sempre parlare di conflitto di interessi ovvero di convergenza degli stessi.

 

Il ruolo del cliente “finanziario”

Ovvero tu cliente mi paghi in quota parte con il risultato ottenuto da me consulente/gestore.

In fin dei conti mi sembra un buon punto di equilibrio. Il cliente da una parte apporta capitali, il consulente con la sua professionalità deve aiutare il cliente nel raggiungimento dei propri obiettivi attraverso la sua competenza e professionalità.

È come essere in società. Due figure: un socio di capitali ed un “manager”.

Proviamo a fare i clienti per un attimo. Chi di voi sarebbe contento di pagare per ottenere un risultato negativo? E quale sarebbe la nostra reazione se dall’altro lato qualcuno si giustificasse dicendo:

Eh ma il mercato…”.

Non sto riconoscendo la professionalità finanziaria? Il tempo che ognuno dedica ai propri clienti e alle altre attività che sono a contorno?
Non sto dicendo questo.

 

Come si valuta il costo di una consulenza finanziaria

Limitarsi al problema “prezzo”, ovvero costa tanto, costa poco e come viene pagato questo prezzo è abbastanza riduttivo ed avvilente.
Il punto non è il prezzo. Il punto è il valore ottenuto per il prezzo che si sta pagando.

La differenza tra prezzo e valore l’ho trattata in questo precedente articolo

Qual è la differenza tra prezzo e valore?

Dunque se io pago 100€ per una consulenza ed il consulente mi fa perdere il 50% del mio patrimonio ho speso poco, anzi pochissimo. Cosa ho ottenuto? Se io pago profumatamente una consulenza ma ottengo protezione, rendimento, sicurezza ho ottenuto un valore.

Quindi il punto, aldilà di come vengano configurati questi prezzi (consulenza a parcella, costi occulti ecc…) è il valore che ottengo da ciò che sto pagando.

Quindi su questo è evidente che l’unica soluzione è allineare gli interessi del cliente con quelli del gestore/consulente attraverso se vogliamo un no win/no fee.

Con questa chiave di lettura ovviamente il risultato è quello di alzare la qualità del servizio erogato.

Qualità che per forza di cose si va a misurare in competenze, risultati e creazione tangibile di valore.

Esistono queste soluzioni? Esistono e sono anche italiane.
Lo vedremo nel prossimo articolo. Stay tuned!

Come hai investito finora il tuo patrimonio?
Alla prossima!

Roberto D’Addario
Financial coach

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