Qual è la relazione tra il cliente e il consulente finanziario indipendente?
Qual è la relazione tra il cliente e il consulente finanziario indipendente?

Il consulente finanziario indipendente è una figura professionale poco nota e quindi nell’immaginario collettivo non è inquadrabile facilmente.

Quando mi chiedono che lavoro svolgo, dico che sono un consulente finanziario indipendente.

Ovvero fornisco un servizio consulenziale puro alla pari di un commercialista od un avvocato.

Allora, le persone tirano subito la linea dicendomi “Ah come il mio amico che fa il promotore per Banca X” oppure “Ah come il signore che mi segue in banca”.

L’ambito di appartenenza è lo stesso, ciò che cambia è il ruolo svolto dal cliente.

Il promotore prende provvigioni su ciò che colloca e vende ovvero fondi comuni.

Il dipendente bancario prende lo stipendio ed eventuali bonus su ciò che vende.

Il consulente finanziario indipendente è pagato direttamente dal cliente a cui fornisce consigli personalizzati per la gestione del proprio patrimonio ed a cui deve rendere conto.

Cosa cambia tra le diverse figure presenti in campo finanziario?

Il consulente finanziario indipendente, essendo pagato dal cliente, può suggerire anche ed eventualmente di stare liquido oppure di comprare un terreno agricolo per esempio.

Negli altri due casi, il promotore non percepirebbe alcuna provvigione e quindi non avrebbe alcun interesse a fornire certi consigli e nel caso della banca verrebbero meno gli obiettivi di budget della struttura e quindi di eventuali premi per il personale.

Quale figura in campo finanziario è migliore?

Ma allora il consulente finanziario inidipendente è migliore delle altre figure professionali? Assolutamente no!

Conosco diversi promotori che oltre ad essere degli amici con cui ho anche dei confronti professionali sono dei professionisti eccellenti come anche alcuni bancari.

La differenza la fa il grado di libertà ed il modo in cui vuole essere seguito il cliente.

Che ruolo ha il cliente in campo finanziario?

Veniamo quindi al dunque.
Mi è capitato di incontrare dei clienti che sono rimasti affascinati dal tipo di lavoro che svolgo, ma soprattutto per come lo svolgo.

Una delle cose che dico nei primi incontri è che le operazioni che suggerisco, oltre che essere condivise, devono essere comprese.

Se non lo sono non devono essere eseguite. Quindi metto sempre il cliente nella condizione di capire e di sapere perché ha quello strumento in portafoglio, perché va comprato, perché va tenuto o perché va venduto.

Ed è anche per questo motivo che chiedo di sapere la situazione finanziaria complessiva del cliente per capire se alcune operazioni possono essere fatte o meno ed eventualmente in che misura.

Mi è capitato qualche cliente che mi ha detto una verità parziale, memore di alcune brutte esperienze passate, per cui in autonomia ha deciso di comunicarmi parzialmente il patrimonio effettivo in suo possesso.

Ho quindi iniziato a fare il mio lavoro tarando ogni scelta sulle informazioni che mi erano state fornite.

Ad un certo punto, dopo un po’ di tempo, compreso il lavoro da me svolto che aveva condotto a risultati apprezzabili anche nel breve periodo, il cliente mi ha confessato che in realtà non mi aveva detto tutta la verità e che quindi il patrimonio disponibile era diverso.

Quale è il corretto comportamento del cliente in campo finanziario?

L’atteggiamento è di per se umanamente comprensibile, non lo è in termini finanziari.

Come ho esposto in altri articoli noi partiamo con un retaggio culturale in cui non siamo abituati a pensare ai soldi come un mezzo ma sempre e solo in termini di rendimento. E quindi la domanda che ci si pone non è

“A cosa mi servono questi soldi o cosa ci voglio realizzare in futuro?”

Ma la domanda diventa

“Quanto rendono questi soldi?”

In questo modo però si corre il rischio di correre dietro al rendimento più alto o “garantito” e magari finiamo per avere in portafoglio strumenti che non conosciamo o di cui non sappiamo rischi, pregi e difetti.

In qualsiasi altro ambito della vita però noi ci chiediamo e sappiamo perché facciamo una determinata cosa o meno, soltanto in ambito finanziario non ragioniamo in questi termini.

È un po’ come scegliere la propria autovettura non in funzione di ciò a cui serve, ma della velocità che è in grado di raggiungere…

Per tornare all’esempio pratico del cliente è come se una persona che sta male va dal dottore e gli racconta soltanto una parte del problema. Il dottore verosimilmente risponderà in base a quanto gli è stato riferito e consiglierà una cura sul problema comunicato.

Gestire i risparmi non è semplice. È un percorso, una strada da fare insieme. Il consulente finanziario mette a disposizione la sua competenza, il proprio tempo, il suo intuito.

Il cliente deve avere chiari i propri obiettivi ovvero dove vuole che quel mezzo, chiamato denaro, lo porti e anche come ce lo porti.

E tu lo sai perché hai quegli strumenti in portafoglio? Non sai cosa sono?

Contattami senza alcun impegno per un confronto!

Contattami per un confronto!

Alla prossima,

Roberto D’Addario
Consulente finanziario Indipendente.

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